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  • 现在越来越多的企业意识到网络营销的魅力,开始着手为企业做网络营销,不管是生产型、贸易型、服务型、技术型企业可以都通过使用网络营销来消除与客户之间的时间以及空间的局限性。然而怎样做好网络营销,才能达到好的效果呢?今天就和陕西科创纵横一起看看,典型传统行业是如何打响网络营销这场战术。


    传统营销单兵作战的困境

    邓权塑业科技(湖南)有限公司是一家集塑料管道系列产品的研发、生产、销售、技术咨询与服务为一体的高新技术企业,注册资金超过1亿元,设计年生产能力5万吨。有这么好的实力,邓权塑业却依然采用户外广告和线下活动的传统营销,陷入了死胡同:高速路旁、城镇繁华路口的做大型户外广告牌,1块户外广告牌1年10几万到几十万不等,投入不少回报少;派营销团队到各地帮经销商搞活动,纯地面行动,传统单兵作战,成交率低。

    因为营销不给火力支持,销售人员地面跑业务难;上门推销传统且low,客户已经有强大的抗体,销售人员辛苦跑1天,精准客户和成交都寥寥无几。所以团队士气低、流动性大,又增加了招聘新人培训成本。


    2016年,邓权塑业尝试转型网络营销,初步建立了空海陆立体营销体系:空军,通过雷达监测、卫星定位找到目标。这个职责由网络营销部负责,他们通过付费推广广告、外链、软文等形式找客户;借助营销型网站、客服话术吸引客户询盘;并从中筛选优质客户,为后续跟进成交做好准成。于是,邓权塑业组建了10人的网销团队,分为2组:一组做阿里巴巴、B2B广告、软文、外链等;一组做百度付费推广、营销型网站运营、客服。为了让网站更有营销力,邓权塑业专门建营销型网站,2016年8月,邓权塑业营销型网站正式上线付费推广,每月流量8000多,有效询盘80多个。



    营销型网站首页首屏

    海军,负责后勤、数据支撑、炮火支持。邓权塑业建了数据处理小组,录入客户信息,做自己的大数据库。整理分析客户行业、地域、公司规模、产品需求、意向度、成交率,不成交原因等,回馈给陆军作为炮火支援。销售人员拿到数据更有底气,知道如何打动客户、更好地成交,成交率提升50%。

    陆军,攻城拔寨、夺取胜利,由销售部门担任。邓权塑业的销售人员根据空军、海军的支援,针对精准客户发到猛烈攻势。成交变得轻松,3个月成交了1000多万订单,都是优质不欠货款客户;其中成交周期长、难度大工程订单竟然占比最高,出乎所有人的意外。


    建立二级、三级营销架构

    网络营销快速见效让邓权塑业士气大振,总经理范明艳一鼓作气把付费推广从湖南扩大到全国,流量和询盘激增,但问题也来了。询盘客户跟进效果不好,成交率低。询盘给到当地经销商,因为他们不懂网络营销,跟进慢积极性不高,很难成交。自己派人跟进,成本高,而且会被当地经销商误解为越界行为,左右为难。不得已,邓权塑业暂停了全国付费推广,专注于湖南。

    经过深思熟虑,范明艳决定调整营销结构,把营销团队划分为一、二、三3级架构。直营店面的销售员为一级,单独跑客户的本地营销人员为二级,负责协助外地经销商的营销人员为三级;重点做好一级、二级营销人员的网络营销培训,增加成交率;三级营销人员主要提供销售支持,除了配合各地经销商搞活动,重点是向经销商灌输网络营销思维,帮助他们逐步转型互联网。

    创建网络的互联网公司不仅是营销型网站的始创者、标准制定者和行业领导者,还是网络营销综合服务商,以提供营销型PC网站建设、营销型手机网站建设、网站代运营、移动营销服务为主,也是业内唯一拥有22项软件著作权的国家高新技术企业和新三板挂牌

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